Ein Hausverkauf, also der Verkauf des privaten Eigentums, ist für die meisten Immobilienbesitzer einmalig im Leben.
In vielen der Fälle sind familiäre oder private, wirtschaftliche Gründe die Veranlassung dazu, das vor einigen Jahrzehnten gebaute Haus, oder die geerbte Immobilie zu verkaufen. In dieser Situation geht es für den Hausverkäufer darum, einen möglichst hohen Verkaufspreis zu erzielen. Der muss mindestens die noch vorhandene, im Grundbuch eingetragene Hypothekenbelastung decken, und bestenfalls einen sichtbaren Überschuss bringen, um erbberechtigte Familienmitglieder, wie es genannt wird, auszahlen zu können.
Doch ein erfolgreicher Hausverkauf ist nicht so einfach. Nicht alles, was nicht optimal läuft, muss sachlich falsch sein; es hätte jedoch besser gemacht werden können. Allein schon vom Selbstverständnis her wird jeder Immobilienmakler dem Hausverkäufer dazu raten, auf professionelle Hilfe unter keinen Umständen verzichten zu können. Doch es geht durchaus auch anders. Ein erfolgreicher privater Hausverkauf ist auch ohne Makler möglich, wenn nur einige wenige, aber wichtige Randbedingungen stimmen.
Die folgende Checkliste beinhaltet zehn Punkte als den Schlüssel zu einem erfolgreichen privaten Hausverkauf in München und Umgebung.
Sie als Hausverkäufer sind von Anfang an der große Gewinner; denn Sie haben mit der Entscheidung, Ihr Haus privat zu verkaufen, die Maklergebühr zuzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer gespart. Abhängig vom notariellen Kaufpreis ist das ein hoher vier- oder auch ein fünfstelliger Eurobetrag. Diese Summe bleibt auf Ihrem Konto. Sie verringert sich rechnerisch nur marginal um diejenigen Kosten und Auslagen, die Sie selbst für ihren Aufwand mit dem privaten Hausverkauf haben. Die wären anteilig jedoch auch beim Hausverkauf mit Makler angefallen.
Der Immobilienmakler erwartet von Ihnen bestimmte Basisarbeiten, ohne die er seinen Makler-Job gar nicht ausüben kann. Der besseren Lesbarkeit wegen werden in dieser Checkliste für den privaten Hausverkauf die zehn Punkte zunächst nacheinander aufgelistet, und anschließend nacheinander ausführlich erläutert. Als Fazit haben Sie die Gewissheit, dass Sie Ihr Haus problemlos auch ohne Makler verkaufen können.
1. Verkaufsentscheidung:
Mit der einstimmigen Verkaufsentscheidung aller im Grundbuch eingetragenen Hauseigentümer wird die Grundlage für den einvernehmlichen Hausverkauf geschaffen. Dieser Entschluss ist in den meisten Fällen das Ergebnis von langen, intensiven und auch kontroversen Gesprächen sowie Diskussionen.
Bei mehreren Eigentümern, beispielsweise bei einer Erbengemeinschaft, sind die Interessen am Hausverkauf recht unterschiedlich und individuell. Im Grunde genommen verfolgt jeder Teil-/Miteigentümer seine eigenen Ziele beim Hausverkauf. Wenn der Grund für den Hausverkauf klar definiert worden ist und feststeht, dann müssen sich alle Beteiligten und Betroffenen über die Modalitäten einigen. Dazu gehört auch die Entscheidung „mit oder ohne Makler“.
Hilfreich bis hin zu notwendig kann es sein, sowohl Steuerberater als auch Vermögensberater nach deren jeweiliger Sichtweise zu dem Hausverkauf zu befragen. Im Einzelfall kann es zum Beispiel durchaus angebracht sein, aus steuerlichen Gründen mit dem Hausverkauf noch einige Zeit abzuwarten, oder ihn aus demselben Grunde besonders zu beschleunigen. Die Eigentümergemeinschaft muss möglichst viele Informationen sammeln, sie bündeln und auswerten.
In diesem Stadium muss objektiv und sachbezogen argumentiert werden. Persönliche Empfindungen sowie Empfindlichkeiten werden akzeptiert und respektiert, müssen jedoch die zum Gesamtprojekt Hausverkauf passende Wertigkeit bekommen. Schnittstellen und Reibungsverluste entstehen dort, wo Emotionen auf materielle Vor-/Nachteile treffen. Insofern muss der Hausverkauf familienintern auch neutral moderiert werden.
Alle Beschlüsse sollten einstimmig oder zumindest mit deutlicher Mehrheit gefasst werden. Die Entscheidung, das Haus privat zu verkaufen, muss unter den Miteigentümern unumstößlich feststehen. Nur dann ist gesichert, dass der weitere Ablauf in den kommenden Wochen und Monaten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis führen kann. Die Verkaufsentscheidung war dann richtig, wenn zum Ende dieser Checkliste unter den Punkt Resümee noch dieselbe Einhelligkeit besteht wie zu Beginn.
2. Vorbereitung von Hausverkauf und Auszug aus dem Haus
Mit der Vorbereitung des Hausverkaufs und dem damit verbundenen Auszug aus dem Haus beginnt die Umsetzungsphase. Nachdem die Entscheidung getroffen worden ist, das Projekt Hausverkauf privat, also ohne Makler abzuwickeln, sind jetzt die damit beauftragten Miteigentümer gefragt. Zunächst müssen alle Unterlagen gesammelt und zusammengestellt werden; anschließend wird daraus ein Exposé erstellt, das wiederum die Grundlage für das Bewerben des Hausverkaufs ist. Zu den unentbehrlichen Dokumenten, die möglichst im Original vorhanden sein sollten, gehören in alphabetischer Reihenfolge:
Aus dem Exposé über die Immobilie sollten die folgenden Informationen und Angaben ersichtlich sein:
In dieser Phase sollte auch über die professionelle Erstellung eines Wertgutachtens für die Immobilie entschieden werden. Ansprechpartner sind der Immobilienmakler sowie der öffentlich-vereidigte Sachverständige. Mit Kosten inklusive Mehrwertsteuer im hohen drei- bis niedrigen vierstelligen Eurobereich muss gerechnet werden. Anhand einiger feststehender Berechnungsgrundlagen ist auch eine eigene Wertermittlung möglich. Das eine wie das andere ist lediglich eine Orientierungs- und Diskussionshilfe, wenn über den Immobilienwert und den damit verbundenen Kauf-/Verkaufspreis verhandelt wird. Nach außen hin sollte mit diesen Unterlagen sowie Informationen erst dann gearbeitet werden, wenn alles komplett vorhanden und aufbereitet ist. Es macht keinen Sinn und wirkt sowohl irritierend als auch unprofessionell, mit halbfertigen Dingen zu arbeiten.
3. Festsetzung des Verkaufspreises
Die Verkaufpreisfestsetzung ist gleichzeitig der Schlüssel zum optimalen Erfolg. Hier muss solide und fundiert gedacht, gerechnet, kalkuliert und gearbeitet werden. Dem Hausverkäufer muss bewusst sein, dass er einen Käufer sucht und braucht, der die Immobilie kaufen möchte. Die beste Berechnung und Argumentation nützt nichts, wenn sie an der Realität vorbeigeht. Daher ist der buchstäblich „richtige“ Kaufpreis entscheidend. Er muss realistisch sein und dem aktuellen Immobilienwert entsprechen. Eine ebenso fundierte wie objektive Grundlage liefert die aktuelle Grundstücksbewertung des Gutachterausschusses der örtlichen Gemeinde für vergleichbare Wohnobjekte.
Der Kaufpreis ermittelt sich bei Bestandsimmobilien durch das Multiplizieren der Quadratmeterfläche mit dem Wert je Quadratmeter. 200 qm ergeben bei einem Quadratmeterpreis von 2.000 EUR den Verkaufspreis von 400.000 EUR.
Alternativ wird der Kaufpreis aus dem Anschaffungsjahr mit einer prozentualen Wertsteigerung, beispielsweise von jährlich 2 %, auf den aktuellen Immobilienwert hochgerechnet. Bei einer zehn Jahre alten Bestandsimmobilie sind das 20 %. Sie hat bei der Anschaffung vor zehn Jahren 200.000 EUR gekostet. Die Wertsteigerung beträgt 20 % von 200.000 EUR = 40.000 EUR, sodass die Immobilie zum Verkaufszeitpunkt aktuell 240.000 EUR wert ist.
Bei einer Addition der beiden Ergebnisse, also 400.000 EUR + 240.000 EUR = 640.000 EUR, und der anschließenden Halbierung auf 320.000 EUR wird ein Ergebnis erzielt, das dem Verkaufswert der Immobilie recht nahekommt.
Der Immobilienwert wird durch sogenannte harte und weiche Faktoren bestimmt sowie direkt oder mittelbar beeinflusst. Zu den wichtigen unter ihnen gehören:
Der einmal festgesetzte und auch veröffentlichte Verkaufspreis lässt sich nicht mehr verändern; er steht, auch der Glaubwürdigkeit wegen, unabänderlich fest.
4. Publikation der Immobilie
Nach diesen internen Vorbereitungen beginnt mit der Publikation der Immobilie die sogenannte Verkaufsphase. Jetzt muss sich herausstellen und erweisen, wie gut und wie realistisch bisher gearbeitet worden ist. Das Haus muss in allen verfügbaren Medien beworben werden. Dazu gehören in der heutigen Zeit:
Im Internet müssen alle Möglichkeiten genutzt werden. Sie reichen von einer eigenen Homepage mit ausführlicher Objektpräsentation bis hin zu den bekannten Immobilienportalen. Allein schon die richtige Formulierung in der Überschrift kann mitentscheiden, dass bestimmte Schlüsselwörter, auch Keywords genannt, über Suchmaschinen wie Google auf Anhieb gefunden werden. Die Platzierung auf Onlineportalen sollte monatlich gebucht und bedarfsweise wiederholt werden. So lassen sich notwendige Aktualisierungen einbauen; andererseits kann Geld gespart werden, wenn zwischenzeitlich der Termin beim Notar vereinbart worden ist.
Das eine tun, und das andere nicht lassen! Nach diesem Motto sollten alle Möglichkeiten genutzt werden. Warum sollte auf das kostenlose oder kostengünstige Inserat in der Tageszeitung oder im wöchentlichen Anzeigenblatt verzichtet werden; und ohne das Hinweisschild am Haus kann kein Passant oder Vorbeifahrender wissen, dass es zum Verkauf ansteht. Das Internet mit seinen Möglichkeiten ist unverzichtbar. Die private Homepage kostet nur sehr geringe Hostinggebühren. Sie kann inhaltlich frei gestaltet und nach eigenem Ermessen beworben werden. Je breiter das Angebot für den Hausverkauf angelegt ist, umso größer ist der ansprechbare Interessentenkreis. Das erhöht naturgemäß die Chancen, darunter den Richtigen zu finden. Die Kunst liegt darin, vieles, aber keineswegs alles zu zeigen. Die Leser müssen neugierig gemacht werden mit dem Ziel, sich zu einer Hausbesichtigung zu entschließen. Daher gilt:
5. Besichtigungsvorbereitung bis hin zum sogenannten Home Staging
Jede Hausbesichtigung von Kaufinteressenten muss sorgfältig vorbereitet werden. Wer sich anhand von Exposé, Internet oder Inserat zu einer Hausbesichtigung entschließt, der dokumentiert sein Interesse daran, sich hier sein zukünftiges Zuhause vorstellen zu können. Das muss ihm dementsprechend schmackhaft gemacht werden. Einzeltermine sind eine Selbstverständlichkeit; schließlich wird keine Wohnung vermietet, sondern eine Immobilie im sechsstelligen Eurobereich angeboten. Zu den ebenso gekonnten wie notwendigen Vorbereitungen gehören:
Der Hausverkäufer sollte sich mental und wissensmäßig auf seine Präsentation vorbereiten. Sie muss informativ, darf aber nicht ermüdend sein. Die Zeitdauer von fünfzehn bis zwanzig Minuten ist ausreichend. Als Reihenfolge hat sich bewährt:
Home Staging ist ein professionelles Adaptieren, sozusagen Herrichten von einzelnen Räumen. Das kann im Einzelfall, muss jedoch nicht notwendig sein. Angebracht ist ein Home Staging eher in Eigentumswohnungen als in einem mehrgeschossigen Wohnhaus. Oftmals ist es ausreichend, wenn die Räume aufgeräumt und möglichst wenig zugestellt sind. Der Besucher möchte sich ein Bild davon machen können, wie der Raum aussehen könnte, wenn er nach den eigenen Vorstellungen ausgestattet und eingerichtet ist. Dass persönliche Dinge wie Familienfotos, religiöse Symbole oder Urkunden vorab entfernt werden, liegt oftmals auch im Interesse des Hausverkäufers.
6. Ortstermin mit Kaufinteressenten
Beim Ortstermin mit dem Kaufinteressenten entscheidet sich oftmals in Sekundenbruchteilen, ob die gegenseitige Chemie stimmt. Wenn ja, dann ist das ein entscheidender Schritt hin zum Verkaufserfolg. Wenn nein, ist noch nichts verloren. In den folgenden Minuten und Viertelstunden kann noch viel an einer guten Präsentation und einer insgesamt positiven Verkaufsstimmung getan, es kann buchstäblich daran gearbeitet werden.
Der Kaufinteressent ist ein fremder Besucher. Daher ist es wichtig, ihn möglichst gut und schnell einzuschätzen. Persönliches oder Privates sollte nicht preisgegeben werden. Schmuck, Wertgegenstände und dergleichen dürfen nicht sichtbar sein, ebenso wenig wie ein Wandtresor. Fotografieren im Haus sollte als ein No-Go höflich-freundlich untersagt werden. Je nach Typ des Kaufinteressenten kann das Gespräch durchaus schnell beendet werden, wenn Zweifel an seiner Ernsthaftigkeit bestehen, oder wenn er ganz einfach ein notorischer Nörgler ist. Von seinem Selbstverständnis und seinem Selbstbewusstsein her muss sich der Hausverkäufer die Freiheit nehmen, situationsbezogen zu entscheiden. Dem Kaufinteressenten sollte angeboten werden, nach der geführten Hausbesichtigung nochmals ohne Begleitung durch das Haus oder in einzelne Räume hineinzugehen. Das kommt gut an und setzt voraus, dass im wahrsten Sinne des Wortes nichts Mitnehmbares herumliegt. So können Schränke durchaus verschlossen und die Schrankschlüssel abgezogen sein. Entscheidend sind Ausstattung und Einrichtung, nicht das Innenleben.
7. Verhandlungsgespräch
Im Anschluss an die Hausbesichtigung folgt das eigentliche Verhandlungsgespräch mit dem Kaufpreis als Kernpunkt. Dem geht die Bemerkung des Besuchers voraus, die Immobilie kaufen zu wollen. Im Grunde genommen ist dieser Gesprächsteil gar nicht so schwierig. Eine Kaufpreisverhandlung führt immer dann zum Erfolg, wenn jeder Verhandlungspartner einen Vorteil davon hat. Das ist die Verhandlungsspanne, die unausgesprochen im Raum steht. Der Kaufpreis als solcher ist bekannt. Der Käufer sucht Argumente, um den Preis zu drücken. Der Hausverkäufer hat sich von Beginn an auf eine „Toleranzgrenze“ für den Preisnachlass eingerichtet. Bei dem gemeinsamen Gespräch in der Sitzecke geht es um die Details. Der Gastgeber sollte für eine angenehme Atmosphäre sorgen. Bei Kaffee/Tee und etwas Gebäck lässt es sich angenehm unterhalten. Wichtig ist, dass alle Betroffenen anwesend sind und sich an dem Gespräch beteiligen.
Die Gesprächsleitung hat naturgemäß der Hausherr als Verkäufer; er darf den roten Faden und das Ziel, nämlich den Hausverkauf, zu keinem Zeitpunkt aus den Augen verlieren. Am Ende der gemeinsamen Unterhaltung steht folgendes:
Der Hausverkäufer muss bis zum Gesprächsende die Spannung aufrechterhalten, dass der Besucher das Haus kaufen möchte. Der umgekehrte Eindruck, dass dem Immobilienbesitzer der Hausverkauf buchstäblich auf den Nägeln brennt, darf auch nicht ansatzweise entstehen. Souveränität, Ruhe und Gelassenheit im gesamten Auftreten sind der Garant für ein erfolgreiches Verkaufs-/Verhandlungsgespräch. Mit einiger Lebenserfahrung und etwas Fingerspitzengefühl lässt sich im Gespräch herausfinden, worauf der Hauskäufer unverzichtbaren Wert legt, und in welchen Punkten er kompromissbereit ist. Im Endeffekt muss er mit einem Verkaufserfolg nach Hause gehen können.
8. Beurkundungstermin beim Notar
Der Beurkundungstermin beim Notar ist die allesentscheidende Phase beim Hausverkauf. In diesem Verkaufsstadium müssen mehrere Punkte strikt beachtet werden.
Der Kaufvertrag wird in Gegenwart der Kaufparteien im vollen Wortlaut vom Notar vorgelesen. In der Kaufvertragsurkunde heißt es anschließend „v.g.u.“ für „vorgelesen, genehmigt, unterschrieben“. Jeder Mit-/Teileigentümer von Käufer und Verkäufer muss persönlich anwesend sein und in Gegenwart des Notars den Immobilienkaufvertrag unterschreiben. Der ist sofort vollstreckbar; ein Zurück gibt es ab jetzt nicht mehr.
Der Verkäufer muss darauf bedacht sein, dass mögliche Mängel am Haus dem Käufer vorher bekannt sind; sie müssen sozusagen in das Ergebnis des Verkaufsgespräches mit eingeflossen sein. Das gilt beispielsweise für nicht sichtbare Schäden an der Bausubstanz, oder für Schimmelbildung in Räumen. Sind solche Mängel nicht bekannt und stellen sich nach Abschluss des Kaufvertrages heraus, kann der Hauskäufer wegen arglistiger Täuschung von dem Kaufvertrag zurücktreten. Entweder wird der gesamte Hauskauf rückabgewickelt, oder der Hausverkäufer muss dem Käufer Schadensersatz nach § 823 BGB, des Bürgerlichen Gesetzbuches, gewähren. Eins wie das andere ist unerfreulich, kostet Manpower und auch Geld.
9. Eigentumsübergang
Jede Eigentumsübergang der Immobilie, also die Umschreibung vom bisherigen auf den neuen Eigentümer, ist eine Formsache, die vom Notar ohne das Hinzutun des Hausverkäufers abgewickelt wird. Das Notariat überwacht und prüft:
Im Kaufvertrag ist unter anderem festgehalten worden, dass der Hauskäufer die Grunderwerbssteuer bezahlt. Nach Begleichung dieser Steuerschuld erteilt das zuständige Betriebsfinanzamt gemäß § 22 Grunderwerbssteuersetz, kurz GrEStG, die Unbedenklichkeitsbescheinigung. Voraussetzung dafür ist die vom Notar vorher einzureichende Veräußerungsanzeige nach § 18 GrEStG. Erst danach ist die Grundbuchumschreibung vom bisherigen Eigentümer auf den Erwerber möglich und gültig. Zum Immobilienerwerb gehören also sowohl der notariell beurkundete Kaufvertrag als auch die Eigentumsumschreibung im Grundbuch. Dieser bürokratische Vorgang kann durchaus mehrere Wochen oder auch einige Monate dauern. De facto ist alles geklärt und geregelt; dennoch ist erst danach wirklich alles unter Dach und Fach.
10. Resümee
Als Resümee kann das mit dem Hausverkauf erzielte Ergebnis bezeichnet werden. Der guten Ordnung halber sollte spätestens nach dem Beurkundungstermin beim Notar das Bewerben des Hausverkaufs im Internet beendet werden. Das ist mit wenigen Mausklicks erledigt, sollte der guten Ordnung halber aberauch tatsächlich geschehen. In diesen Zeitraum fällt das eigentlich Schwere an dem gesamten Projekt Hausverkauf, nämlich das Verlassen der langjährigen eigenen vier Wände. Diese Situation war zwar von Beginn an klar und so gewollt. Je nach persönlicher Situation wurde sie bisher jedoch weitgehend verdrängt oder aufgeschoben. Je nachdem, wie das neue Zuhause aussieht, ist der Auszug mit einer ganzen oder teilweisen Hausauflösung verbunden. Damit sollte spätestens nach dem erfolgreichen Termin beim Notar tatkräftig begonnen werden. Die Umschreibung im Grundbuch steht zwar noch aus, sie ist jedoch eine reine Formalie. Ab jetzt ist der Hauskäufer als zukünftiger Hausherr „am Drücker“. Er möchte seine Immobilie in Besitz nehmen, sie bestenfalls möglichst bald selbst bewohnen.
Er hat sein Ziel erreicht und seine vertraglichen Pflichten erfüllt. Dasselbe erwartet er umgekehrt von seinem Vertragspartner. Der muss jetzt, auch aus Kostengründen, die vereinbarten Termine einhalten. Wenn der Hauskäufer bisher ein Wohnungsmieter gewesen ist, dann möchte er zur Vermeidung von Doppelzahlungen nahtlos von der Mietwohnung in das gekaufte Haus umziehen. Das wird knapp terminiert und ist unaufschiebbar. In diesem Falle hat der Hausverkäufer zwar eine wichtige Etappe, noch nicht jedoch das endgültige Ziel erreicht. Das ist erst dann der Fall, wenn das verkaufte Haus besenrein verlassen, und das neue Zuhause bezogen worden ist.
Jetzt kann endgültig durchgeatmet und resümiert werden, wie erfolgreich letzten Endes das Projekt Hausverkauf gewesen ist. Organisatorisch und finanziell ist etwa ein Vierteljahr oder vier Monate nach dem Beurkundungstermin beim Notar alles abgewickelt. Gutschriften sind erfolgt, Rechnungen bezahlt, und der Hauskäufer steht als neuer Eigentümer im Grundbuch. Zur Abwicklung des Hausverkaufs gehört auch die Löschung sämtlicher bisheriger Eintragungen in den verschiedenen Grundbuchabteilungen. Der Finanzierungssaldo beim Darlehensgeber wird ausgeglichen. Im günstigsten Falle ist ein vier- oder fünfstelliger Eurobetrag übriggeblieben, der als Start für die neu Lebensphase auf einem Tages-/Festgeldkonto festgelegt worden ist.
Dann kann das Resümee lauten: „Projekt Hausverkauf erfolgreich verlaufen“.
Sie als Hausverkäufer sind von Anfang an der große Gewinner; denn Sie haben mit der Entscheidung, Ihr Haus privat zu verkaufen, die Maklergebühr zuzüglich der gesetzlichen Mehrwertsteuer gespart. Abhängig vom notariellen Kaufpreis ist das ein hoher vier- oder auch ein fünfstelliger Eurobetrag. Diese Summe bleibt auf Ihrem Konto. Sie verringert sich rechnerisch nur marginal um diejenigen Kosten und Auslagen, die Sie selbst für ihren Aufwand mit dem privaten Hausverkauf haben. Die wären anteilig jedoch auch beim Hausverkauf mit Makler angefallen.
Der Immobilienmakler erwartet von Ihnen bestimmte Basisarbeiten, ohne die er seinen Makler-Job gar nicht ausüben kann. Der besseren Lesbarkeit wegen werden in dieser Checkliste für den privaten Hausverkauf die zehn Punkte zunächst nacheinander aufgelistet, und anschließend nacheinander ausführlich erläutert. Als Fazit haben Sie die Gewissheit, dass Sie Ihr Haus problemlos auch ohne Makler verkaufen können.
- Verkaufsentscheidung
- Vorbereitung von Hausverkauf und Auszug aus dem Haus
- Festsetzung des Verkaufspreises
- Publikation der Immobilie
- Besichtigungsvorbereitung bis hin zum Home Staging
- Ortstermin mit Kaufinteressenten
- Verhandlungsgespräch
- Beurkundungstermin beim Notar
- Eigentumsübergang
- Resümee
1. Verkaufsentscheidung:
Mit der einstimmigen Verkaufsentscheidung aller im Grundbuch eingetragenen Hauseigentümer wird die Grundlage für den einvernehmlichen Hausverkauf geschaffen. Dieser Entschluss ist in den meisten Fällen das Ergebnis von langen, intensiven und auch kontroversen Gesprächen sowie Diskussionen.
Bei mehreren Eigentümern, beispielsweise bei einer Erbengemeinschaft, sind die Interessen am Hausverkauf recht unterschiedlich und individuell. Im Grunde genommen verfolgt jeder Teil-/Miteigentümer seine eigenen Ziele beim Hausverkauf. Wenn der Grund für den Hausverkauf klar definiert worden ist und feststeht, dann müssen sich alle Beteiligten und Betroffenen über die Modalitäten einigen. Dazu gehört auch die Entscheidung „mit oder ohne Makler“.
Hilfreich bis hin zu notwendig kann es sein, sowohl Steuerberater als auch Vermögensberater nach deren jeweiliger Sichtweise zu dem Hausverkauf zu befragen. Im Einzelfall kann es zum Beispiel durchaus angebracht sein, aus steuerlichen Gründen mit dem Hausverkauf noch einige Zeit abzuwarten, oder ihn aus demselben Grunde besonders zu beschleunigen. Die Eigentümergemeinschaft muss möglichst viele Informationen sammeln, sie bündeln und auswerten.
In diesem Stadium muss objektiv und sachbezogen argumentiert werden. Persönliche Empfindungen sowie Empfindlichkeiten werden akzeptiert und respektiert, müssen jedoch die zum Gesamtprojekt Hausverkauf passende Wertigkeit bekommen. Schnittstellen und Reibungsverluste entstehen dort, wo Emotionen auf materielle Vor-/Nachteile treffen. Insofern muss der Hausverkauf familienintern auch neutral moderiert werden.
Alle Beschlüsse sollten einstimmig oder zumindest mit deutlicher Mehrheit gefasst werden. Die Entscheidung, das Haus privat zu verkaufen, muss unter den Miteigentümern unumstößlich feststehen. Nur dann ist gesichert, dass der weitere Ablauf in den kommenden Wochen und Monaten zu einem zufriedenstellenden Ergebnis führen kann. Die Verkaufsentscheidung war dann richtig, wenn zum Ende dieser Checkliste unter den Punkt Resümee noch dieselbe Einhelligkeit besteht wie zu Beginn.
2. Vorbereitung von Hausverkauf und Auszug aus dem Haus
Mit der Vorbereitung des Hausverkaufs und dem damit verbundenen Auszug aus dem Haus beginnt die Umsetzungsphase. Nachdem die Entscheidung getroffen worden ist, das Projekt Hausverkauf privat, also ohne Makler abzuwickeln, sind jetzt die damit beauftragten Miteigentümer gefragt. Zunächst müssen alle Unterlagen gesammelt und zusammengestellt werden; anschließend wird daraus ein Exposé erstellt, das wiederum die Grundlage für das Bewerben des Hausverkaufs ist. Zu den unentbehrlichen Dokumenten, die möglichst im Original vorhanden sein sollten, gehören in alphabetischer Reihenfolge:
- Amtlicher Lageplan der Immobilie
- Baulastenverzeichnisnachweis
- Betriebskostenaufstellung und Nachweis für die vergangenen drei Jahre
- Denkmalschutznachweis
- Grundbuchauszug für alle Grundbuchabteilungen in aktueller Fassung
- Verträge bei einer Eigentumswohnung für Kauf, Vermietung, Verwaltung
- Wohnflächenberechnung, Wohnflächenaufteilung
- Wohngebäudeversicherung [1914er Einheitsbewertung]
Aus dem Exposé über die Immobilie sollten die folgenden Informationen und Angaben ersichtlich sein:
- Art des Hauses [freistehend, Doppel-/Reihenmittel-/Reihenendhaus,
- Bauart und Bauweise [Massiv- oder Fertighaus, Klinker, Putz, Flach-/Satteldach u. ä. ]
- Baujahr
- Energieversorgung [Heizung, Strom]
- Geschosszahl [unterkellert ja/nein/teilweise]
- Grundstück [Größe, Erbpacht mit/ohne Ablösung]
- Nutzfläche insgesamt
- Objektzustand insgesamt
- Sonstige Ausstattung [Außenrollos, Carport, Garage, Garten, Kamin u. ä.]
In dieser Phase sollte auch über die professionelle Erstellung eines Wertgutachtens für die Immobilie entschieden werden. Ansprechpartner sind der Immobilienmakler sowie der öffentlich-vereidigte Sachverständige. Mit Kosten inklusive Mehrwertsteuer im hohen drei- bis niedrigen vierstelligen Eurobereich muss gerechnet werden. Anhand einiger feststehender Berechnungsgrundlagen ist auch eine eigene Wertermittlung möglich. Das eine wie das andere ist lediglich eine Orientierungs- und Diskussionshilfe, wenn über den Immobilienwert und den damit verbundenen Kauf-/Verkaufspreis verhandelt wird. Nach außen hin sollte mit diesen Unterlagen sowie Informationen erst dann gearbeitet werden, wenn alles komplett vorhanden und aufbereitet ist. Es macht keinen Sinn und wirkt sowohl irritierend als auch unprofessionell, mit halbfertigen Dingen zu arbeiten.
3. Festsetzung des Verkaufspreises
Die Verkaufpreisfestsetzung ist gleichzeitig der Schlüssel zum optimalen Erfolg. Hier muss solide und fundiert gedacht, gerechnet, kalkuliert und gearbeitet werden. Dem Hausverkäufer muss bewusst sein, dass er einen Käufer sucht und braucht, der die Immobilie kaufen möchte. Die beste Berechnung und Argumentation nützt nichts, wenn sie an der Realität vorbeigeht. Daher ist der buchstäblich „richtige“ Kaufpreis entscheidend. Er muss realistisch sein und dem aktuellen Immobilienwert entsprechen. Eine ebenso fundierte wie objektive Grundlage liefert die aktuelle Grundstücksbewertung des Gutachterausschusses der örtlichen Gemeinde für vergleichbare Wohnobjekte.
Der Kaufpreis ermittelt sich bei Bestandsimmobilien durch das Multiplizieren der Quadratmeterfläche mit dem Wert je Quadratmeter. 200 qm ergeben bei einem Quadratmeterpreis von 2.000 EUR den Verkaufspreis von 400.000 EUR.
Alternativ wird der Kaufpreis aus dem Anschaffungsjahr mit einer prozentualen Wertsteigerung, beispielsweise von jährlich 2 %, auf den aktuellen Immobilienwert hochgerechnet. Bei einer zehn Jahre alten Bestandsimmobilie sind das 20 %. Sie hat bei der Anschaffung vor zehn Jahren 200.000 EUR gekostet. Die Wertsteigerung beträgt 20 % von 200.000 EUR = 40.000 EUR, sodass die Immobilie zum Verkaufszeitpunkt aktuell 240.000 EUR wert ist.
Bei einer Addition der beiden Ergebnisse, also 400.000 EUR + 240.000 EUR = 640.000 EUR, und der anschließenden Halbierung auf 320.000 EUR wird ein Ergebnis erzielt, das dem Verkaufswert der Immobilie recht nahekommt.
Der Immobilienwert wird durch sogenannte harte und weiche Faktoren bestimmt sowie direkt oder mittelbar beeinflusst. Zu den wichtigen unter ihnen gehören:
- Alter
- Ausstattung
- Barrierefreiheit
- Energetischer Gesamtzustand
- Größe mit Nutz- und Wohnfläche
- Heizungsanlage inklusive Dämmung
- Infrastruktur mit Bildung, Schule, medizinischer Versorgung, Nahverkehr
- Modernisierungs-/Sanierungsmaßnahmen nach der Energieeinsparverordnung EnEV
- Umfeld [reines Wohngebiet, Wohn-/gewerbliches Mischgebiet, Innenstadtnähe, Stadtrand u. ä.]
- Zimmerzahl, aufgeteilt auf die einzelnen Etagen
Der einmal festgesetzte und auch veröffentlichte Verkaufspreis lässt sich nicht mehr verändern; er steht, auch der Glaubwürdigkeit wegen, unabänderlich fest.
4. Publikation der Immobilie
Nach diesen internen Vorbereitungen beginnt mit der Publikation der Immobilie die sogenannte Verkaufsphase. Jetzt muss sich herausstellen und erweisen, wie gut und wie realistisch bisher gearbeitet worden ist. Das Haus muss in allen verfügbaren Medien beworben werden. Dazu gehören in der heutigen Zeit:
- das Internet
- die Printmedien
- das Hinweisschild am Objekt „Sale“ oder „Haus zu verkaufen“
Im Internet müssen alle Möglichkeiten genutzt werden. Sie reichen von einer eigenen Homepage mit ausführlicher Objektpräsentation bis hin zu den bekannten Immobilienportalen. Allein schon die richtige Formulierung in der Überschrift kann mitentscheiden, dass bestimmte Schlüsselwörter, auch Keywords genannt, über Suchmaschinen wie Google auf Anhieb gefunden werden. Die Platzierung auf Onlineportalen sollte monatlich gebucht und bedarfsweise wiederholt werden. So lassen sich notwendige Aktualisierungen einbauen; andererseits kann Geld gespart werden, wenn zwischenzeitlich der Termin beim Notar vereinbart worden ist.
Das eine tun, und das andere nicht lassen! Nach diesem Motto sollten alle Möglichkeiten genutzt werden. Warum sollte auf das kostenlose oder kostengünstige Inserat in der Tageszeitung oder im wöchentlichen Anzeigenblatt verzichtet werden; und ohne das Hinweisschild am Haus kann kein Passant oder Vorbeifahrender wissen, dass es zum Verkauf ansteht. Das Internet mit seinen Möglichkeiten ist unverzichtbar. Die private Homepage kostet nur sehr geringe Hostinggebühren. Sie kann inhaltlich frei gestaltet und nach eigenem Ermessen beworben werden. Je breiter das Angebot für den Hausverkauf angelegt ist, umso größer ist der ansprechbare Interessentenkreis. Das erhöht naturgemäß die Chancen, darunter den Richtigen zu finden. Die Kunst liegt darin, vieles, aber keineswegs alles zu zeigen. Die Leser müssen neugierig gemacht werden mit dem Ziel, sich zu einer Hausbesichtigung zu entschließen. Daher gilt:
- Maße angeben Ja, Skizzen und Grundrisse eher Nein
- Verzicht auf markante Außenansichten, durch die das Objekt für Außenstehende direkt erkennbar ist [Sicherheitsgründe]
- Übersichtliche Textgestaltung, die für jeden verständlich und lesbar ist
5. Besichtigungsvorbereitung bis hin zum sogenannten Home Staging
Jede Hausbesichtigung von Kaufinteressenten muss sorgfältig vorbereitet werden. Wer sich anhand von Exposé, Internet oder Inserat zu einer Hausbesichtigung entschließt, der dokumentiert sein Interesse daran, sich hier sein zukünftiges Zuhause vorstellen zu können. Das muss ihm dementsprechend schmackhaft gemacht werden. Einzeltermine sind eine Selbstverständlichkeit; schließlich wird keine Wohnung vermietet, sondern eine Immobilie im sechsstelligen Eurobereich angeboten. Zu den ebenso gekonnten wie notwendigen Vorbereitungen gehören:
- das aufgeräumte, gepflegte und insgesamt saubere Anwesen
- die frische Raumluft ohne jeden Nikotin-/Duftkerzen-/Parfum-/Tiergeruch
- eine insgesamt angenehme Atmosphäre durch die Ausstattung und Einrichtung in allen Räumen
- die Funktionsfähigkeit aller Lichtquellen innerhalb der Räume und am Gebäude
- die Dokumentationsmappe mit allen Unterlagen im Original oder in beglaubigten Kopien, inklusive Energiepass
- der offene Kamin, der, außer im Hochsommer, angeheizt sein sollte; das spendet Wärme und zeigt, dass er intakt ist
Der Hausverkäufer sollte sich mental und wissensmäßig auf seine Präsentation vorbereiten. Sie muss informativ, darf aber nicht ermüdend sein. Die Zeitdauer von fünfzehn bis zwanzig Minuten ist ausreichend. Als Reihenfolge hat sich bewährt:
- Erdgeschoss
- Außenfläche mit Garten/Terrasse
- Kellergeschoss
- Ober-/Dachgeschoss
Home Staging ist ein professionelles Adaptieren, sozusagen Herrichten von einzelnen Räumen. Das kann im Einzelfall, muss jedoch nicht notwendig sein. Angebracht ist ein Home Staging eher in Eigentumswohnungen als in einem mehrgeschossigen Wohnhaus. Oftmals ist es ausreichend, wenn die Räume aufgeräumt und möglichst wenig zugestellt sind. Der Besucher möchte sich ein Bild davon machen können, wie der Raum aussehen könnte, wenn er nach den eigenen Vorstellungen ausgestattet und eingerichtet ist. Dass persönliche Dinge wie Familienfotos, religiöse Symbole oder Urkunden vorab entfernt werden, liegt oftmals auch im Interesse des Hausverkäufers.
6. Ortstermin mit Kaufinteressenten
Beim Ortstermin mit dem Kaufinteressenten entscheidet sich oftmals in Sekundenbruchteilen, ob die gegenseitige Chemie stimmt. Wenn ja, dann ist das ein entscheidender Schritt hin zum Verkaufserfolg. Wenn nein, ist noch nichts verloren. In den folgenden Minuten und Viertelstunden kann noch viel an einer guten Präsentation und einer insgesamt positiven Verkaufsstimmung getan, es kann buchstäblich daran gearbeitet werden.
- Die geplante Besichtigungszeit von einer Viertelstunde plus einigen Minuten muss eingehalten werden.
- Der Hausverkäufer wird interviewt; der Hauskäufer muss die Chance haben, seine vielfältigen Fragen stellen zu können.
- Der Hausherr ist Gastgeber; das muss von seinem Auftreten und von dem Selbstverständnis her deutlich rüberkommen.
- Die Hausführung muss möglichst souverän ablaufen. Privates ist in diesem Stadium unangebracht; es geht um ein Geschäft und für beide Seiten um viel Geld.
Der Kaufinteressent ist ein fremder Besucher. Daher ist es wichtig, ihn möglichst gut und schnell einzuschätzen. Persönliches oder Privates sollte nicht preisgegeben werden. Schmuck, Wertgegenstände und dergleichen dürfen nicht sichtbar sein, ebenso wenig wie ein Wandtresor. Fotografieren im Haus sollte als ein No-Go höflich-freundlich untersagt werden. Je nach Typ des Kaufinteressenten kann das Gespräch durchaus schnell beendet werden, wenn Zweifel an seiner Ernsthaftigkeit bestehen, oder wenn er ganz einfach ein notorischer Nörgler ist. Von seinem Selbstverständnis und seinem Selbstbewusstsein her muss sich der Hausverkäufer die Freiheit nehmen, situationsbezogen zu entscheiden. Dem Kaufinteressenten sollte angeboten werden, nach der geführten Hausbesichtigung nochmals ohne Begleitung durch das Haus oder in einzelne Räume hineinzugehen. Das kommt gut an und setzt voraus, dass im wahrsten Sinne des Wortes nichts Mitnehmbares herumliegt. So können Schränke durchaus verschlossen und die Schrankschlüssel abgezogen sein. Entscheidend sind Ausstattung und Einrichtung, nicht das Innenleben.
7. Verhandlungsgespräch
Im Anschluss an die Hausbesichtigung folgt das eigentliche Verhandlungsgespräch mit dem Kaufpreis als Kernpunkt. Dem geht die Bemerkung des Besuchers voraus, die Immobilie kaufen zu wollen. Im Grunde genommen ist dieser Gesprächsteil gar nicht so schwierig. Eine Kaufpreisverhandlung führt immer dann zum Erfolg, wenn jeder Verhandlungspartner einen Vorteil davon hat. Das ist die Verhandlungsspanne, die unausgesprochen im Raum steht. Der Kaufpreis als solcher ist bekannt. Der Käufer sucht Argumente, um den Preis zu drücken. Der Hausverkäufer hat sich von Beginn an auf eine „Toleranzgrenze“ für den Preisnachlass eingerichtet. Bei dem gemeinsamen Gespräch in der Sitzecke geht es um die Details. Der Gastgeber sollte für eine angenehme Atmosphäre sorgen. Bei Kaffee/Tee und etwas Gebäck lässt es sich angenehm unterhalten. Wichtig ist, dass alle Betroffenen anwesend sind und sich an dem Gespräch beteiligen.
Die Gesprächsleitung hat naturgemäß der Hausherr als Verkäufer; er darf den roten Faden und das Ziel, nämlich den Hausverkauf, zu keinem Zeitpunkt aus den Augen verlieren. Am Ende der gemeinsamen Unterhaltung steht folgendes:
- Von beiden Seiten unterzeichneter Vorvertrag über den Hauskauf
- Klarheit über die Zahlungsmodalitäten [Banküberweisung, bestehende Darlehensübernahme o. ä.]
- Einigung über den zu beauftragenden Notar und den Beurkundungstermin
- Schriftlicher Vermerk über für den Hausverkauf relevante Anmerkungen des Käufers [To-do-Liste]
Der Hausverkäufer muss bis zum Gesprächsende die Spannung aufrechterhalten, dass der Besucher das Haus kaufen möchte. Der umgekehrte Eindruck, dass dem Immobilienbesitzer der Hausverkauf buchstäblich auf den Nägeln brennt, darf auch nicht ansatzweise entstehen. Souveränität, Ruhe und Gelassenheit im gesamten Auftreten sind der Garant für ein erfolgreiches Verkaufs-/Verhandlungsgespräch. Mit einiger Lebenserfahrung und etwas Fingerspitzengefühl lässt sich im Gespräch herausfinden, worauf der Hauskäufer unverzichtbaren Wert legt, und in welchen Punkten er kompromissbereit ist. Im Endeffekt muss er mit einem Verkaufserfolg nach Hause gehen können.
8. Beurkundungstermin beim Notar
Der Beurkundungstermin beim Notar ist die allesentscheidende Phase beim Hausverkauf. In diesem Verkaufsstadium müssen mehrere Punkte strikt beachtet werden.
- Wer die Musik bestellt, der bezahlt sie. Das gilt auch für den Beurkundungstermin. Den sollte der Käufer vereinbaren, dem damit auch die Auswahl „seines Notars des Vertrauens“ überlassen bleibt. Wenn er den Termin absagen sollte, dann trägt er die dadurch möglicherweise anfallenden Kosten.
- Für einen Hausverkauf inklusive der Grundbuchumschreibung ist hier in Deutschland eine notarielle Beurkundung die rechtliche Voraussetzung.
- Um die Gelegenheit zu einem persönlichen Zwiegespräch mit dem Käufer zu vermeiden, ist ein möglichst kurzfristiges Erscheinen beim Notar empfehlenswert. Zu diesem Zeitpunkt ist alles geklärt. Jede Partei hat den Vertragsentwurf vorab erhalten und die Gelegenheit zur inhaltlichen Prüfung gehabt. Am günstigsten ist es, nach Aufnahme der Personalien im Sekretariat direkt zum Notar „durchgelassen zu werden“.
Der Kaufvertrag wird in Gegenwart der Kaufparteien im vollen Wortlaut vom Notar vorgelesen. In der Kaufvertragsurkunde heißt es anschließend „v.g.u.“ für „vorgelesen, genehmigt, unterschrieben“. Jeder Mit-/Teileigentümer von Käufer und Verkäufer muss persönlich anwesend sein und in Gegenwart des Notars den Immobilienkaufvertrag unterschreiben. Der ist sofort vollstreckbar; ein Zurück gibt es ab jetzt nicht mehr.
Der Verkäufer muss darauf bedacht sein, dass mögliche Mängel am Haus dem Käufer vorher bekannt sind; sie müssen sozusagen in das Ergebnis des Verkaufsgespräches mit eingeflossen sein. Das gilt beispielsweise für nicht sichtbare Schäden an der Bausubstanz, oder für Schimmelbildung in Räumen. Sind solche Mängel nicht bekannt und stellen sich nach Abschluss des Kaufvertrages heraus, kann der Hauskäufer wegen arglistiger Täuschung von dem Kaufvertrag zurücktreten. Entweder wird der gesamte Hauskauf rückabgewickelt, oder der Hausverkäufer muss dem Käufer Schadensersatz nach § 823 BGB, des Bürgerlichen Gesetzbuches, gewähren. Eins wie das andere ist unerfreulich, kostet Manpower und auch Geld.
9. Eigentumsübergang
Jede Eigentumsübergang der Immobilie, also die Umschreibung vom bisherigen auf den neuen Eigentümer, ist eine Formsache, die vom Notar ohne das Hinzutun des Hausverkäufers abgewickelt wird. Das Notariat überwacht und prüft:
- Termine für die Kaufpreisfälligkeit.
- mögliche Baulasten
- eventuelle Leitungs-/Wegerechte
- die Eigentumsumschreibung im Grundbuch
Im Kaufvertrag ist unter anderem festgehalten worden, dass der Hauskäufer die Grunderwerbssteuer bezahlt. Nach Begleichung dieser Steuerschuld erteilt das zuständige Betriebsfinanzamt gemäß § 22 Grunderwerbssteuersetz, kurz GrEStG, die Unbedenklichkeitsbescheinigung. Voraussetzung dafür ist die vom Notar vorher einzureichende Veräußerungsanzeige nach § 18 GrEStG. Erst danach ist die Grundbuchumschreibung vom bisherigen Eigentümer auf den Erwerber möglich und gültig. Zum Immobilienerwerb gehören also sowohl der notariell beurkundete Kaufvertrag als auch die Eigentumsumschreibung im Grundbuch. Dieser bürokratische Vorgang kann durchaus mehrere Wochen oder auch einige Monate dauern. De facto ist alles geklärt und geregelt; dennoch ist erst danach wirklich alles unter Dach und Fach.
10. Resümee
Als Resümee kann das mit dem Hausverkauf erzielte Ergebnis bezeichnet werden. Der guten Ordnung halber sollte spätestens nach dem Beurkundungstermin beim Notar das Bewerben des Hausverkaufs im Internet beendet werden. Das ist mit wenigen Mausklicks erledigt, sollte der guten Ordnung halber aberauch tatsächlich geschehen. In diesen Zeitraum fällt das eigentlich Schwere an dem gesamten Projekt Hausverkauf, nämlich das Verlassen der langjährigen eigenen vier Wände. Diese Situation war zwar von Beginn an klar und so gewollt. Je nach persönlicher Situation wurde sie bisher jedoch weitgehend verdrängt oder aufgeschoben. Je nachdem, wie das neue Zuhause aussieht, ist der Auszug mit einer ganzen oder teilweisen Hausauflösung verbunden. Damit sollte spätestens nach dem erfolgreichen Termin beim Notar tatkräftig begonnen werden. Die Umschreibung im Grundbuch steht zwar noch aus, sie ist jedoch eine reine Formalie. Ab jetzt ist der Hauskäufer als zukünftiger Hausherr „am Drücker“. Er möchte seine Immobilie in Besitz nehmen, sie bestenfalls möglichst bald selbst bewohnen.
Er hat sein Ziel erreicht und seine vertraglichen Pflichten erfüllt. Dasselbe erwartet er umgekehrt von seinem Vertragspartner. Der muss jetzt, auch aus Kostengründen, die vereinbarten Termine einhalten. Wenn der Hauskäufer bisher ein Wohnungsmieter gewesen ist, dann möchte er zur Vermeidung von Doppelzahlungen nahtlos von der Mietwohnung in das gekaufte Haus umziehen. Das wird knapp terminiert und ist unaufschiebbar. In diesem Falle hat der Hausverkäufer zwar eine wichtige Etappe, noch nicht jedoch das endgültige Ziel erreicht. Das ist erst dann der Fall, wenn das verkaufte Haus besenrein verlassen, und das neue Zuhause bezogen worden ist.
Jetzt kann endgültig durchgeatmet und resümiert werden, wie erfolgreich letzten Endes das Projekt Hausverkauf gewesen ist. Organisatorisch und finanziell ist etwa ein Vierteljahr oder vier Monate nach dem Beurkundungstermin beim Notar alles abgewickelt. Gutschriften sind erfolgt, Rechnungen bezahlt, und der Hauskäufer steht als neuer Eigentümer im Grundbuch. Zur Abwicklung des Hausverkaufs gehört auch die Löschung sämtlicher bisheriger Eintragungen in den verschiedenen Grundbuchabteilungen. Der Finanzierungssaldo beim Darlehensgeber wird ausgeglichen. Im günstigsten Falle ist ein vier- oder fünfstelliger Eurobetrag übriggeblieben, der als Start für die neu Lebensphase auf einem Tages-/Festgeldkonto festgelegt worden ist.
Dann kann das Resümee lauten: „Projekt Hausverkauf erfolgreich verlaufen“.
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